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月均40W美元,12招通吃跨境圈!Ueeshop“双料”大卖自述爆单技巧

作者:UEESHOP
浏览数:858
时间:2020年09月19日 16:50
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“半年净利润翻倍,新增500+高粘性粉丝,销量‘一绝骑尘’。”在核算2020上半年业绩利润时,一家经营年岁超过30年的外贸老企业,在独立站独辟蹊径逆势飘红,交出了它今年以来最好的成绩。

有别广义上独立站被大家所熟悉的测品铺货、垂直站这种零售模式,时下“零售与批发兼顾”的独立站模式,正成为传统外贸企业完成新旧动能转换、突破销量瓶颈的创新路径。

相关数据显示,这种类型的卖家在Ueeshop外贸自建站平台上多有分布。通常而言,这些卖家营销的节奏、对网站的功能需求与常规的零售独立站有很大的区别,他们的生命周期较一般卖家更长,而且每年都能保持较高比例的业绩稳增。

兼顾零售与批发的独立站,是独立站运行的开山泰斗?还是外贸询盘下的新晋黑马?今天我们便来探讨一下它是如何产生及运作的。



源起于贸易卖家一站多用的需求
今年增速达到顶峰

几年前,再度兴起的独立站在扶持C端卖家屡创造富神话的同时,一批做B2B出口贸易的卖家也开始尝试将品牌营收的风口对准独立站。
依据Brandify一项消费者调查发现,77%的美国受访者使用Google Maps搜索相关商品服务,其次是Facebook、Yelp(美国点评网站),品牌独立站Business website位居第四位,成为32%美国消费者进行本地搜索的主要渠道。

Brandify调查数据
(图/Brandify调查数据截图)

渠道端大热、需求端正火的对碰下,利用独立站打品牌、提销量,成为传统制造企业和外贸工厂的不二选择。不同的是,这些做惯大进大出和贸易批发的卖家,不仅期待利用独立站开启跨境零售业务,还希望其赋能于他们的主营业务,鉴于私域流量的营销为外贸批发带来新的询盘增长。带着这些市场目标和业绩期待,这些兼顾零售与批发业务的独立站才真正启动。

一路以来,兼顾零售与批发这种“双轨”增收的独立站模式,给卖家制造了很多惊喜。过去三年,这类型卖家的交易额连续保持稳定增长,2020年增长幅度显著增长,达到峰值。

Ueeshop副总经理Kin表示:“很多做批发的站点,2016年、2017年的交易额每月最多也就几万美元,但今年已经达到了几十万美元。这几年,这类型卖家的独立站沉淀得越来越好,他们对外贸网站的推广
渠道也越来越熟悉。而且,比起单纯做零售业务的独立站卖家,他们能够接受以更高的流量价格提升订单转化率,网站的竞争力因此也更强。”


营销推广
盘点12大高询盘爆单秘诀


无一例外,做零售与批发兼顾的独立站卖家常常也会被问到:如何推广以获得更优质、转化率更高的全球客户询盘?

跟一般独立站零售卖家不同,兼顾批发业务的独立站卖家的营销非常有特色,更加注重营销推广和服务。比如,从初次建站的懵懂到运营自成体系,这些卖家会不断地围绕销售额、利润率、复购率做持续的优化;运营体系经过持续优化后,这些卖家会采取更积极的营销手段,有的卖家甚至能够接受ROI低于1的流量;专业跟单客服会负责维护客户关系、促进客户的多次复购,甚至把零售客户发展为批发业务的经销商。

总结来看,兼顾零售与批发的独立站营销之道和网站功能偏好主要包括:

1、Google是这类型卖家会优先选择的优质流量渠道;
2、对Facebook保持稳定的广告投放,主要用于主页运营、内容营销、红人测评等;
3、习惯于从阿里国际站等平台导流到自己的独立站网站;
4、业务跟单,用EDM、WhatsApp、Facebook messenger等渠道开发并维护客户;
5、偏向于用会员类型,区分零售客户与批发客户;
6、用起大小不同的订量,区分零售与批发价格;
7、询盘与在线下单同时并存;
8、运费计算较为灵活,针对不同产品单独设置运费;
9、不同业务员专人专事,分管各自不同的客户;
10、网站设计偏向于B2B风格;
11、网站支持留言框、即时通讯等多种询盘形式
12、支持线上、线下的多种收款方式。

当然除了上述盘点的12条运营技巧之外,其实兼顾零售与批发的独立站卖家还会在日常运营中依据当下的业务状态和目标需求,不断优化运营细节和营销方式以获取更高的订单转化率。



从0到1,平均月入40万美元!
外贸卖家坦白实战历程


与文章开头的外贸老司机一样,Robin也是受益于零售与批发兼顾模式的独立站卖家之一。两年前,主营阿里国际站和MIC(中国制造网)的Robin,在朋友引荐下开始使用Ueeshop搭建独立站。

起初,他只想借助独立站开展零售业务,却意外的在推广的过程中斩获了一波有批发采购需求的小B客户。为迎合现有客户小额批发的需求,他通过调整网站采买功能、页面设计风格,使品牌网站具备承接C端客户零售与B端客户小额批发的业务模式。

从0起家,经过不断调试、优化,如今Robin的站点已实现月均40万美元的订单收入。回忆这个过程中的点点滴滴,他坦言自己踩过很多坑,也得到了贵人的帮助。

以下三点是Robin自述的实战经验分享:


1、从自身寻找转化率低的原因。
针对网站的文案、素材、购买体验,从客户的角度思考自己的站点是否具备足够的吸引力?是否有明确输出并展现出产品亮点?网站的体验是否流畅等等。“这个问题,我一开始花了大半年时间才搞明白,至今也还坚持每个季度进行复盘和优化”。

2、早点投入运营的精力,用长期主义的心态去做运营投入。
自建站早期,卖家就要开始搭建运营体系,比如坚持内容的输出、EDM发送、维护客户的营销节点和方法等;同时,招聘运营人员持续推进业务不急,以复购订单量作为员工运营的考核指标;

3、独立站和传统贸易、平台店铺都有很大不同,要有“空杯心态”从0学习。
例如,去了解独立站怎么定价、怎么做推广等等。“Ueeshop的顾问在我刚开始做独立站的时候,给我提供了很多的帮助,从域名的选择等等细节陪我一步一步走过来。现在我做独立站已经有两年,算是老手了,但还是经常去参加他们的客户培训、听他们的线上课程。”Robin如是说。
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