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外贸卖家--免邮or付邮,谁才是运输策略的制胜之道

作者:UEESHOP
浏览数:500
时间:2020年10月17日 11:50
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如果你也遇到这样一个场景,当新访客访问你的外贸网店系统之后,把喜欢的产品加入到购物车了,表明用户对产品是喜欢的,也能够接受产品的价格,但是在结账的页面,就放弃了付款,问题很可能问题出现在您的运输策略上。

 
从研究表明,大部分弃购的主要原因是因为运费高昂、时效较长,这里我们可以从一个占比来看,如果产品货值越低,运费价格占到产品货值的50%以上,基本都会放弃购买,原因是占比较高的运费让消费者觉得产品性价比很低,不值得购买。
 
研究数据

运输策略与销量有着密切的关联,优秀的品牌卖家能够在制定运费策略上占优,获得翻倍增长的订单。除了依靠有低价、可靠、高效的物流渠道之外,要制定好的运费策略,需要从什么方面考虑呢?
 

策略一:免费送货又能保持盈利
 
免费送货并不是真正意义上“免费”,最常见的方式是商家放弃部分利润,直接抵扣了运费,实现薄利多销,但利润低,难以达到增长;另外一种方式部分商家选择将运费部分的金额叠加在产品价格里面。所以免费送货更适合利润比较高的产品。

外贸免费送货
 
 1.评估免费送货的可行性
 
免费送货主要取决于:运送订单的成本和你从订单中获得的利润,可能你并不能准确预测到每张订单的金额,但是从当前的AOV以及经常出售的产品以及这些订单的成本,评估提供长短期免费送货服务的可行性。
 
在做评估之前,商家需要清楚了解这些要素:谁是你的目标客户?主要集中地在哪里?他们通常买什么?您的AOV(平均订单价值)是多少?哪些产品运费会比较贵?
 
如果推出了免费送货政策之后,从利润率来看,确保有持续产生投资回报,如果没有增长,就要提高产品价格,使用不同的运费方式。
 
 2.通过免邮提升客单价
 
免费送货的政策应巧妙地结合不同场景运营起来,例如提供一定数量/金额以上的免费送货服务,一定程度上提升AOV(平均订单价值)。
 
假设,下面有五张的订单金额,分别是:86美金、110美金、72美金、60 美金、101美金,那么AOV就是85.8美金。

如果我们提供的所有满100美金以上的订单提供免费送货服务,一些接近100美金的订单,就会更容易购买更多的货品,以获得免运费的服务。

而且最终订单金额会高于100美金。这就会有助于让整个客单价提升起来,增加了额外的利润的,弥补免费送货的费用。
 
另外一种是考虑从订单金额着手,一个国外知名品牌试过,最低的订单金额为80美金可以享受免运费服务额度时候,有一部分的用户选择弃购。

而将最低订单金额下调到60美金之后,转化率就提升了两倍,这里我们可以提前做一些测试评估,计算出最有利的范围。

 3.提供短期免费送货促销

免费送货既是一种福利,也可以作为一种促销手段。除了考虑提升客单价之外,也可以帮助增量,在国外众多知名品牌也用这种方式,对于一些运费成本较低的产品来说,最为适合。

例如,某个特定时间段可以推行免费送货政策,尤其是产品换季阶段,最好不要是全国统一性节假日,因为节假日的集中发货量大、运输成本特别高,而且时效会偏慢,消费者会认为是商家有意选择一些低效的物流以提供免运费服务,利弊相互抵消,不利于下次复购。
 
 4.部分产品支持免费送货

如果您的产品是比较大型的,运费费用特别高,那这种可能不适合免费送货的政策,而如果您的产品中多种有不同类型,在利润和运费可控的情况下,可以考虑将部分利润较高的产品提供免邮的方式,让客户组合式的选择。
 
 5.从包装上降低运费成本

包装的终了也是影响运输成本的其中一项重要的因素,我们需要考虑包装的设计、用度等,确保产品可以顺利无损的送到客户的手中,同时运费价格降到最低,在两者之间取得平衡。
 
对于一些比较珍贵易破碎的产品,我们可以选择硬纸板等较重的包装,保护产品为第一考虑要素,而对于衣服类的物品,可以选择相对较为轻便的包装,节省运输成本。不少商家也会考虑专门定制包装,即可以在包装上突出品牌,也可以让包装合适度最大化。
 
以上多种方式是可以将免费送货的效益最大化,在提供免费送货服务的同时,能够保持利润的增长,两者之间相互平衡。
 

策略二:明确运输费用,提供多种选择
 
如果免费送货的策略并不适合你,明确告诉消费者运费收取标准以及时效性是一种不错的方法。

外贸运费

可能看到这里你会疑惑,对于消费者而言,免费送货政策并不是绝对的第一选择,有些消费这个更倾向于付费但有保障的运输方式。
 
外贸商城建站提供多种不同的运费收费方案,例如部分消费者十分急切想要早日到货,可以选择时效性最佳的方案,但运费相对会高一些,而对于对时效性要求不高的用户,可以选择更节省的方案。
 
如果您提供仅有2种方案,并不能满足两种不同物流需求的用户的需要。尤其是对于一些运费较高,无法提供免费送货的大件产品,最适合采用这种方案。
 

策略三:提供统一收费标准
 
这种运输政策较为特殊,通常会适合每款产品的运输成本相接近,而且采购数量需求不高的商家。

外贸收费

通常最影响订单运费金额的就是货物体积和重量,在上述的因素可控的情况下,可以设置统一的收费标准,这种方式更适合有针对性出口的国家地区,让运输范围可控。

例如,针对全美任何一个地方提供统一10美金的运费收费。这种方式主要让远近的用户都可以获得心理上的平衡点。而对于国内卖家而言,最好可以提供本地送货,优先通过大量集中出货到当地仓库,再从当地仓库进行发货。

在提供统一收费标准的同时,可以确保到全国任何一个地方都可以在有效的时效内,不存在地域差异的用户体验的落差,让消费者认为商家十分可靠。
 
随着全球供应链技术的不断进步,极大地提升了物流时效,同时降低了消费者需要负担的运费成本。良好的运输政策对商家而言十分重要,对于提高商家转化率和客单价起到十分关键的作用。
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