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独立站优秀案例分析：家居清洁品牌Bissell是如何实现差异化竞争的？
作者：Ueeshop
浏览数：671
时间：2023年06月08日 00:00
清洁产品基本上可以说是家庭必备，尤其是欧美国家，家庭人均住房面积大，对家居清洁产品的需求就更为明显了。家居清洁产品的市场需求量大且稳定，是一个相当优质的品类，但同时其也面临着饱和、做不动等问题。
对于一个新兴出海品牌来说，大概率会面临知名度竞争不过大品牌，价格卷不过工厂直销的窘境，那么破局之路在哪里？接下来我们将要分析的这个品牌，或许能给你带来一些启发。
用户特征分析
Bissell是一个家居清洁类品牌，进入官网后，我们会发现首页中，宠物出现的频率非常高，文案中也包含大量宠物相关的信息。因此我们可以猜测其主要目标受众就是有宠一族，没有明显的年龄和性别偏向。
根据similarweb数据显示，Bissell官网的女性用户占比为49.69%，男性用户占比为50.13%，分布是非常平均的。而年龄分布也同样如此，占比最低的18岁到24岁为12.02%，而占比最高的25岁至34岁，比例也仅为20.44%，这些都印证了我们前面的这一猜测。
（图源similarweb）
事实上，Bissell一开始聚焦的并非是有宠一族，而是和其他家居清洁品牌一样，针对所有清洁品类受众。直到2000年左右，Bissell发现他们的顾客中，有72%都是有宠一族后，才开始调整运营策略的。产品的差异化定位，也使得他们从众多品牌中脱颖而出。
对于独立站卖家来说，充分了解用户信息，定期对用户展开调查和分析是非常重要的，这往往会成为卖家调整运营策略的重要依据。
运营策略分析
根据similarweb数据显示，Bissell官网的流量主要来自于直接访问流量（36.54%）、自然搜索流量（35.10%）以及付费搜索流量（18.05%）。
（图源similarweb）
自然搜索关键词：为Bissell官网带来较高流量的关键词，基本上都集中在行业核心关键词上，虽然行业核心关键词带来的流量非常可观，但难度也同样很高。而在这些关键词中，我们会发现，其实也有部分关键词，难度较低，但其带来的流量也同样可观，这些关键词实际上就是中小卖家可以优先考虑的。
对于独立站卖家来说，也可以通过分析同品类网站所选择的关键词，来寻找适合自己的关键词。
（图源ahrefs）
外链：Bissell官网的外链中有很多是宠物公益网站，这实际上也是宠物用品卖家可以参考的一个方法。通过公益捐赠来换取网站外链、新闻报道等，同时这也能提升消费者好感度，是一个一举多得的方法。
转化提升分析
流量进入网站后，是否能够转化成订单，还得看网站是否能够获得消费者信任，是否能够促使消费者下定购买决心，那么Bissell在这方面做了哪些优化呢？
公益活动：有宠一族，大多是比较有爱心，甚至把宠物当家人的，因此他们对有社会责任感，对宠物抱有高度善意的品牌，会有更高的信任度。Bissell与宠物组织、宠物基金会展开合作，并将这些内容都展示在了网站中，是能够有效提升消费者好感度的。
用户捐赠：让用户参与到品牌的公益活动中，不仅能够提升转化率，而且也能提升用户对品牌的粘性。Bissell方面表示，当消费者购买一个特殊标记的产品，他们就会捐赠一定的金额到宠物基金会。
与消费者共享公益成果，能够让消费者产生强烈的参与感。一方面消费者可以得到想要的产品，另一方面也能发挥自己的爱心，这也使得消费者能够产生较高的满足感。当消费者对购物体验越满意，他们在下次购物时，就越有可能会优先考虑你的产品。
快速搜索：购买家居清洁产品的消费者，大多目标、需求明确，因此帮助他们快速找到所需产品，也是提升转化率的有效手段之一。
Bissell官网首页中，添加了一个快速搜索插件，消费者可按照产品类别寻找，也可以按照表面类型寻找，尤其是后者，能够帮助有需求，但不知道该购买什么产品的消费者，快速锁定产品类型。
捆绑售卖：捆绑售卖是提升客单价与销量的最佳方式之一，Bissell官网中有非常多组合售卖的产品，比如说吸尘器和清洁剂、清洁剂组合等。这些实际上都属于互补产品，是消费者需要用到的，同时又有一定的价格优惠，所以是比较容易被消费者所接受的。
用户运营分析
维护好老客户，是提升复购率，降低推广成本，提升客单价的有效手段之一。那么在用户运营方面，Bissell又做了哪些工作呢？
订阅模式：清洁剂、配件等，实际上都属于易耗品，消费者用完是需要重新购买的。对于消费者来说，这实际上是一个比较麻烦的事情，一方面是需要重复加购，另一方面也容易遗忘。
为了解决消费者所面临的问题，也为了提升复购率，Bissell推出了订阅模式，消费者只需要加购一次，即可坐等收货。这实际上也培养了用户的购买习惯，从而提升了用户的忠诚度，进而增加用户购买其他产品的可能性。
Bissell所有的运营策略，都是围绕着目标用户的需求展开的，这大概也是其能长久生存下来且发展得越来越好的重要原因。
如果您想了解Bissell详细的运营策略，可以私信或扫码联系我们的顾问了解更多！
